與此同時，占據(jù)國內(nèi)電源市場大部分份額的國際電源廠商也相繼發(fā)力小機(jī)市場，而高端技術(shù)下移也確實增強(qiáng)了小機(jī)的吸引力，這一切都使得小機(jī)產(chǎn)品在沈陽乃至全國極速升溫。

以客戶營銷為主需求增長顯著

UPS電源作為一種重要的電源產(chǎn)業(yè)近幾年發(fā)展迅猛，品牌林立，價格混亂。已經(jīng)做了將近五年UPS電源的沈陽天力源電子有限公司孟忠說，目前在中國UPS市場已經(jīng)呈現(xiàn)出的品牌絕對超過100種。這就是目前UPS電源產(chǎn)業(yè)的環(huán)境。

但市場的需求增長在東北地區(qū)還是非常顯著的。尤其是這幾年沈陽、大連招商引資的成功，一些國外金融和保險業(yè)進(jìn)軍東北市場，區(qū)域內(nèi)銀行、稅務(wù)和保險業(yè)務(wù)將加快國際化進(jìn)程，都增加了對UPS市場的需求。

而政府對UPS的應(yīng)用也增長明顯，在稅務(wù)、審計、海關(guān)、財政、公安、法院、工商等部門中的應(yīng)用和推廣，尤其“金稅工程”二期工程的即將實施都大大的提升了UPS的需求應(yīng)用。

針 對UPS的應(yīng)用特點，孟忠認(rèn)為，把握客戶是渠道企業(yè)的較重要競爭手段。傳統(tǒng)方式不能滿足客戶的服務(wù)需要，逐步建立起客戶化價值的競爭優(yōu)勢，就找到了推廣產(chǎn) 品和服務(wù)的新途徑。就像自己的公司，基本上都是圍繞客戶和項目進(jìn)行營銷，所以只有把握住客戶，才能在UPS的海洋中尋找到一塊屬于自己的棲息地。

孟 忠介紹：自己公司的業(yè)務(wù)基本都是圍繞客戶來做，比如沈陽當(dāng)?shù)睾芏嘈庞蒙?、還有一些科研單位都是自己的老客戶，而自己不斷挖掘客戶的辦法就是，采取在同一個 行業(yè)垂直覆蓋的辦法。比如在新民成功樹立了一個信用社的客戶，那么接著就會在蘇家屯、遼中、康平、法庫等地也尋找類似規(guī)模進(jìn)行公關(guān)和主動營銷，目前看效果 不錯，因為隨著國家對金融行業(yè)數(shù)據(jù)集中的管理逐漸形成，UPS已經(jīng)成為機(jī)房里面不可或缺的一個產(chǎn)品。

渠道多元化，利潤透明

孟忠表示，由于UPS產(chǎn)品的特點，并隨著市場的變化，渠道特征目前已顯示出多樣化。

按UPS產(chǎn)品的特點和發(fā)展歷史看，通常大容量UPS代理均為傳統(tǒng)的專業(yè)化的電源企業(yè)，他們憑借著UPS技術(shù)能力和工程支持實力為用戶提供直接服務(wù);小容量UPS代理由于相對要求技術(shù)含量低而構(gòu)成不同，既有專業(yè)化的公司，亦有綜合性的供貨公司，以及其他類型的公司。

目前的情況來看，主要的UPS渠道分成幾種形式。一些渠道企業(yè)中傳統(tǒng)的UPS專業(yè)化公司亦隨著自身的發(fā)展需要向其他相關(guān)領(lǐng)域滲入，如機(jī)房工程、網(wǎng)絡(luò)工程、智能工程等，形成全方位面向客戶提供解決方案的姿態(tài)，而同時始終保持并強(qiáng)化原有UPS自身優(yōu)勢。

這些公司在一定程度上，其實就是系統(tǒng)集成商。當(dāng)然除了這些系統(tǒng)集成商，一些傳統(tǒng)IT行業(yè)的集成商也越來越多的加入到UPS渠道，并且已經(jīng)成為USP電源的重要渠道力量，尤其是高端產(chǎn)品上，系統(tǒng)集成商具有相當(dāng)強(qiáng)大的競爭力。
 

另外，還有專業(yè)的電源銷售渠道，這些企業(yè)不以單一銷售upS電源為業(yè)務(wù)模式，而是經(jīng)營多種電源，他們是跟IT圈離得比較遠(yuǎn)的一個渠道。

還有一種則是專門經(jīng)銷UPS電源的渠道商，有分銷，有經(jīng)銷商，他們是較主要的UPS電源渠道。

但除了這三種主要的渠道形式以外，太多的渠道都可以銷售UPS電源產(chǎn)品，所以直接導(dǎo)致UPS渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展模式，加之市場競爭的慘烈，整個UPS行業(yè)這幾年也好似PC當(dāng)年現(xiàn)狀，價格透明，利潤越來越低薄。

孟忠說，面對如此多的品牌選擇，一般來講，渠道就很關(guān)心廠家是否有足夠措施幫助渠道商的成長。通過技術(shù)培訓(xùn)來提高代理的產(chǎn)品理解水平，幫助代理分析制定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，配合代理共同進(jìn)行項目攻關(guān)，培養(yǎng)代理的人員素質(zhì)等都是渠道企業(yè)獲益的因素。

尤其是在支持項目中，通常會涉及市場原則、價格原則、沖突原則、競爭原則、培訓(xùn)原則、目標(biāo)原則等。這些UPS渠道商都越來越關(guān)注。

孟忠坦言，目前的渠道環(huán)境造成一個非常慘烈的現(xiàn)象就是：在打標(biāo)，或者是競爭一個客戶的時候，不光是各個不同品牌之間的競爭，更慘烈的是需要在同一品牌陣營中為業(yè)績和生存而競爭。因此，價格透明和利潤日薄西山也就不難理解了。

那么面對這種局面，渠道商如此維持利潤保持生存呢?孟忠笑言：解決問題的辦法較簡單的就是把市場做大，需要廠家部分承擔(dān)開拓新市場的任務(wù)，引導(dǎo)代理的市場方向，規(guī)范支持原則，增加協(xié)調(diào)和控制手段等;代理增進(jìn)相互之間理解程度，增進(jìn)對市場和項目的了解程度等。

而從目前市場的需求來看，UPS的需求的確是每年都有快速增長。但當(dāng)UPS進(jìn)入一個相對穩(wěn)定的時候，目前的渠道狀態(tài)勢必發(fā)生改變。

未來重點中小企業(yè)市場

眾所周知，中小企業(yè)采購的特點之一，就是以有限的預(yù)算實現(xiàn)價值較大化。

孟忠表示，功率在10kVA以下的UPS小機(jī)可以滿足現(xiàn)代化辦公對電源安全的需求，公司目前代理的山特UPS電源主要就是小機(jī)，很適合中小企業(yè)應(yīng)用。

但中小企業(yè)也不是所有行業(yè)都去做，所有客戶都去抓。因為UPS產(chǎn)品和其他IT設(shè)備不太一樣，基本上都是通過渠道與客戶的對接形式進(jìn)行營銷，基本沒有零售終端，所以天力源所針對的中小企業(yè)也是在自己一直專注的比如金融行業(yè)里面的中小企業(yè)，如信用社、儲蓄所。

這些金融部門同樣需要數(shù)據(jù)備份和不間斷供電的環(huán)境，所以同樣需要UPS電源，而這類客戶，目前已經(jīng)成為天力源較主要的客戶群體。

但 目前中小企業(yè)在采購UPS電源的時候，仍然存在著一些錯誤的觀念和誤導(dǎo)。例如確定選用UPS的性能標(biāo)準(zhǔn)時，不是從UPS的輸出電性能指標(biāo)、輸出能力和可靠 性指標(biāo)、對電網(wǎng)的適應(yīng)能力、系統(tǒng)配置能力、智能管理和通訊功能、可維護(hù)性和可擴(kuò)充性、可靠性和可用性等方面對其進(jìn)行全面的考察，而是把廠家宣傳的產(chǎn)品能達(dá) 到的某些不錯指標(biāo)作為自己選用的標(biāo)準(zhǔn);簡單地以UPS電路結(jié)構(gòu)形式定優(yōu)劣;忽視UPS對電網(wǎng)的適應(yīng)能力和電力污染問題等。